Müşteri Masası — İhtiyaç, Fiyat, Marj
Treasury sales, hazinenin müşteriye dokunan yüzüdür. Trading masaları piyasa fiyatını üretir; sales bu fiyatın üzerine marj koyup müşteriye satar. İşin sırrı, müşterinin ihtiyacı ile bankanın ihtiyacını aynı işlemde buluşturmaktır. Bu modül fiyatın nasıl kurulduğunu, marjın kimin arasında bölündüğünü ve şube–sales–masa hattının nasıl çalıştığını kurar.
- Sales'in trading'den fiyat alıp marj eklediği zinciri anlamak
- Müşteri fiyatının nasıl kurulduğunu hesaplayabilmek: masa fiyatı + sales marjı
- Segment ve işlem büyüklüğünün marjı neden değiştirdiğini görmek
- Müşteri marjının şube–sales–masa arasında nasıl bölündüğünü izlemek
- Müşteri ihtiyacı ile banka ihtiyacının aynı işlemde nasıl buluştuğunu görmek
01 · Zincir — Fiyat Nereden Gelir, Kim Satar
Bir müşteri şubeye gelip "3 ay sonra 5 milyon dolar ödeyeceğim, kuru bugünden sabitlemek istiyorum" derse zincir işler: şube müşteriyi getirir ama fiyat veremez; treasury sales ilgili trading masasından (FX) baz fiyatı alır, üzerine müşteri marjını koyar, fiyatı verir; trading masası işlem gerçekleşince pozisyonu devralır ve hedge eder (Modül 11). Üç halka, üç farklı iş, üç farklı kazanç.
02 · Fiyatlama Oluşturucu — Marj Nasıl Belirlenir
Sales marjı sabit değildir; iki şeye bağlıdır: segment (müşteri ne kadar sofistike ve fiyat-duyarlı) ve işlem büyüklüğü (büyük hacim, ince marj). Bir bireysel müşteri 80 baz puan marj ödeyebilirken, bir holding aynı üründe 8 baz puana pazarlık eder — çünkü alternatifleri ve pazarlık gücü vardır. Aşağıda bir FX forward fiyatla.
Tutar büyüdükçe marj daralır çünkü büyük müşterinin pazarlık gücü ve alternatifi vardır: başka bankaya sorabilir, hatta doğrudan piyasaya yakın fiyat alabilir. Sales'in işi bu gerilimi yönetmektir — çok yüksek marj müşteriyi kaçırır, çok düşük marj bankaya değer bırakmaz. En iyi sales, fiyatı değil ilişkiyi ve hizmeti satar: hız, güven, doğru ürün. O zaman müşteri birkaç baz puan fazlayı sorun etmez.
03 · Marj Zinciri — Kim Ne Kadar Alır
Müşterinin ödediği toplam marj tek cebe girmez; şube, sales ve masa arasında bölünür. Bu bölüşüm hem performans ölçümü hem de teşvik meselesidir — herkes kendi kattığı değer kadar pay almalı ki doğru davransın (şube müşteri getirsin, sales iyi fiyatlasın, masa iyi hedge etsin). Toplam marjı kaydır, her segmente tıkla; kimin ne yaptığını ve neden pay aldığını gör.
"Bu müşterinin penetrasyonu düşük, sadece mevduatı var, türev satamadık" → ilişki var ama ürün derinliği yok; sales fırsatı kaçmış. "Marjı şubeyle bölüşüyoruz, o yüzden net sales geliri daha az görünüyor" → tek işlemin geliri üç halka arasında paylaşılıyor. "Holding'e neredeyse maliyetine verdik ama ilişki stratejik" → marjdan feragat edildi çünkü müşterinin toplam değeri (mevduat, kredi, hacim) tek işlemden büyük.
04 · Kontrol — Sales Refleksi
05 · Kapanış — Track C Tamamlandı
Track C bitti: eğriyi okumayı, bono/FX/türev masalarında pozisyon almayı ve sales'in müşteriyle kurduğu köprüyü gördün. Artık masaların hepsi tanıdık. Son track'te (D · Direktörün Zihni) bir adım geri çekilip yukarıdan bakıyoruz: bir direktör TCMB/Fed beklentisini nasıl pozisyona çevirir, hazine P&L'i hangi masadan nereye akar, kriz gününde ne yapılır ve GMY'lerle aynı masada otururken hangi soru neyi ele verir? Modül 13'te pozisyon kararının anatomisiyle başlıyoruz.
Kendini kontrol et
Sales fiyatı neden trader ekran fiyatına eşit değildir?
Müşteri büyüklüğü, likidite, kredi/karşı taraf, sermaye, hedge ve operasyon maliyetleri ile ticari marj eklenir.
Geniş marj her zaman iyi kâr mıdır?
Hayır. Rekabet, müşteri davranışı, yanlış hedge veya eksik xVA/sermaye maliyeti görünür marjı yanıltabilir.
Sales ile trading arasındaki kontrol ayrımı nedir?
Sales müşteri ihtiyacını ve fiyat iletişimini, trading ise piyasa riskini ve hedge’i yönetir; yetkiler ve fiyat izleri belgelenir.
Birincil kaynaklar ve güncellik
Son içerik kontrolü: 14 Temmuz 2026. Oranlar ve masa örnekleri güncel kotasyon değil, pedagojik senaryodur; kurum ve yargı alanı kapsamı ayrıca doğrulanmalıdır.