Bankacılık Operasyonları & Kredi Yaşam Döngüsü · 12
Bankalar Neden Belirli Müşteri & Ürünleri Tercih Eder?
ticari sezgiyi sayıya dökmek
Bankacılıkta "bu müşteriyi isteriz" veya "bu ürünü sevelim" kararları sezgiye değil, ölçülebilir kriterlere dayanmalıdır. Kârlılık, teminat kalitesi, sermaye verimliliği, cross-sell potansiyeli ve risk profili — bunların hepsini aynı anda değerlendirmek karmaşık görünebilir.
Bu sayfa o değerlendirmeyi somutlaştırıyor. Aynı tutarda iki farklı kredi başvurusu var — banka hangisini seçer ve neden?
müşteri karşılaştırma — senaryoyu seç
Farklı senaryolar arasında geçiş yap. Her ikisi de 5 milyon TL'lik kredi istiyor. Hangisi tercih edilir?
A vs B — Karlılık
C vs D — Teminat
E vs F — Cross-sell
G vs H — Sermaye
Neden bu tercih?
Bu karşılaştırma egzersizi pratikte PD modelinin neden tek başına yeterli olmadığını gösteriyor. LGD, EAD, cross-sell değeri ve sermaye verimliliği birlikte değerlendirilmeden doğru tercih yapılamaz.
5 temel tercih faktörü
Banka bir müşteri veya ürünü değerlendirirken beş boyuta bakıyor. Hiçbiri tek başına karar vermez — ağırlıklandırılmış bütünlük önemli.
1
Risk-ayarlı karlılık (RAROC)
Spread yüksek ama risk de yüksekse net kazanç düşük olabilir. RAROC hem EL maliyetini hem sermaye maliyetini düşen karlılığı gösterir. Hurdle rate altında kalan kredi reddedilmeli.
Örnek: %24 faizli KOBİ kredisi, %18 fonlama + %4 EL + %1 opex = %1 net. Sermaye gereksinimi %10 → RAROC %10. Hurdle rate %15 ise — ret.
2
Teminat kalitesi & LGD etkisi
Aynı PD ile teminatlı kredi teminatsızdan çok daha az sermaye tüketir. Gayrimenkul ipoteği, nakit teminat, ihracat alacağı — bunların likiditesi ve değer stabilitesi LGD'yi doğrudan belirler.
Örnek: %4 PD'li kredi, teminatsız LGD %70 → EL %2.8. Aynı kredi %30 LGD ile → EL %1.2. EL farkı fiyata yansıtılmazsa teminatsız kredi kayıp yaratıyor.
3
Çapraz satış (cross-sell) potansiyeli
Tek ürünle gelen müşteri vs. maaş + kredi + sigorta + kart + yatırım fonu kullanan müşteri. İkincisi düşük kreditibilitesine rağmen daha kârlı olabilir. Müşteri karlılık analizi bütüncül yapılmalı.
Örnek: 3.500 çalışanı olan bir şirkete kurumsal kredi + maaş yönetimi + bireysel bankacılık. Kredi tek başına marjinal, ilişki bütünü çok kârlı.
4
Sermaye verimliliği (RWA/Aktif)
Aynı büyüklükte iki kredi farklı miktarda sermaye tüketebilir. Düşük risk ağırlığı → daha az RWA → daha az sermaye → aynı CAR ile daha fazla büyüme. Özellikle sermaye kısıtlı bankalarda kritik.
Örnek: Devlet garantili kredi %0 RWA. Aynı tutarda garantisiz kurumsal kredi %100 RWA. CAR aynıyken 100x daha fazla garanti kapasitesi var.
5
Portföy konsantrasyon etkisi
Aynı kreditibilitede iki kredi — biri mevcut yoğun olan sektörden, diğeri farklı sektörden. Çeşitlendirme, portföy düzeyinde beklenen kayıpları düşürür. Konsantrasyonu artıran kredi tek başına iyi ama portföy için zararlı.
Örnek: Portföyün %30'u inşaat sektörü. Yeni bir inşaat kredisi münferiden iyi ama konsantrasyonu artırıyor — portföy limiti nedeniyle yine de reddedilebilir.
ürün tercih matrisi
Her ürünün farklı bir karlılık, risk ve sermaye profili var. Bu matris tipik değerlendirme çerçevesini gösteriyor.
| Ürün | NIM | Risk / LGD | Sermaye tüketimi | Cross-sell | Genel tercih |
|---|---|---|---|---|---|
| Konut kredisi (ipotekli) | Orta | Düşük | Düşük (35% RW) | Yüksek | ★★★★ |
| Devlet garantili kredi | Düşük | Çok düşük | Çok düşük (0%) | Orta | ★★★★ |
| Büyük kurumsal kredi | Düşük | Düşük | Orta | Çok yüksek | ★★★★ |
| KOBİ rotatif kredi | Yüksek | Orta | Orta | Yüksek | ★★★ |
| Tüketici / ihtiyaç kredisi | Yüksek | Orta | Orta | Yüksek | ★★★ |
| Kredi kartı | Çok yüksek | Yüksek | Orta | Çok yüksek | ★★★ |
| GY geliştirici kredisi | Orta | Çok yüksek | Yüksek | Düşük | ★ |
| Teminatsız KOBİ kredisi | Yüksek | Çok yüksek | Yüksek | Orta | ★★ |
Tablodaki değerlendirmeler tipik koşullar için geçerli — piyasa koşullarına, bankanın stratejisine ve müşteri ilişkisinin bütüncül değerine göre farklılaşır. Yıldız sayısı bir bankanın kendi RAROC hesabını yapmadan kullanabileceği bir rehber değil.
seri tamamlandı — ne öğrendik?
12 sayfada bankacılık operasyonlarını ve kredi yaşam döngüsünü ele aldık. Her bloktan en önemli çıkarımı özetleyelim.
3 blok · 12 sayfa
Blok 1
Kredi Süreci & Yaşam Döngüsü
01 Genel bakış · 02 Başvuru & tahsis · 03 Limitler & EAD · 04 İzleme & SICR · 05 Bozulma & tahsilat
Temel çıkarım: Bir kredi 6 aşamada 5–8 farklı model tarafından işleniyor. Her aşamada farklı ekip, farklı veri, farklı risk karar noktası var.
Temel çıkarım: Bir kredi 6 aşamada 5–8 farklı model tarafından işleniyor. Her aşamada farklı ekip, farklı veri, farklı risk karar noktası var.
Blok 2
Veri, Raporlama & Gerçeklik
06 Sistem haritası · 07 ETL & veri akışı · 08 Neden farklı rakamlar · 09 Mutabakat
Temel çıkarım: Aynı kredi 4 perspektiften 4 farklı sayı üretiyor — kasıtlı tasarım. Veri pipeline'ında her adım potansiyel hata noktası.
Temel çıkarım: Aynı kredi 4 perspektiften 4 farklı sayı üretiyor — kasıtlı tasarım. Veri pipeline'ında her adım potansiyel hata noktası.
Blok 3
Banka Stratejisi & İş Modeli
10 Gelir kaynakları · 11 RAROC & trade-off · 12 Müşteri & ürün tercihi
Temel çıkarım: Her kredi kararı risk-getiri-sermaye üçgeninde alınıyor. PD modeli bu denklemi etkiliyor — iyi model iyi karar anlamına geliyor.
Temel çıkarım: Her kredi kararı risk-getiri-sermaye üçgeninde alınıyor. PD modeli bu denklemi etkiliyor — iyi model iyi karar anlamına geliyor.
Serinin tamamı tamamlandı. Sıradaki adım: Banking Foundations serisine dön — IFRS 9, PD/LGD/EAD modelleri ve validasyon metodolojisi bu temel üzerine oturuyor. Banking Foundations →