Müşteri ve ürün tercihleri fiyatın yanında risk, sermaye, hizmet maliyeti ve ilişki gelirine bağlıdır. Karşılaştırmanın gücü, varsayımların görünür ve tutarlı olmasından gelir.
ticari sezgiyi sayıya dökmek
Bankacılıkta "bu müşteriyi isteriz" veya "bu ürünü sevelim" kararları sezgiye değil, ölçülebilir kriterlere dayanmalıdır. Kârlılık, teminat kalitesi, sermaye verimliliği, cross-sell potansiyeli ve risk profili — bunların hepsini aynı anda değerlendirmek karmaşık görünebilir.
Bu sayfa o değerlendirmeyi somutlaştırıyor. Aynı tutarda iki farklı kredi başvurusu var — banka hangisini seçer ve neden?
müşteri karşılaştırma — senaryoyu seç
Farklı senaryolar arasında geçiş yap. Her ikisi de 5 milyon TL'lik kredi istiyor. Hangisi tercih edilir?
A vs B — Karlılık
C vs D — Teminat
E vs F — Cross-sell
G vs H — Sermaye
Neden bu tercih?
Bu karşılaştırma egzersizi pratikte PD modelinin neden tek başına yeterli olmadığını gösteriyor. LGD, EAD, cross-sell değeri ve sermaye verimliliği birlikte değerlendirilmeden doğru tercih yapılamaz.
5 temel tercih faktörü
Banka bir müşteri veya ürünü değerlendirirken beş boyuta bakıyor. Hiçbiri tek başına karar vermez — ağırlıklandırılmış bütünlük önemli.
1
Risk-ayarlı karlılık (RAROC)
Spread yüksek ama risk de yüksekse net kazanç düşük olabilir. RAROC hem EL maliyetini hem sermaye maliyetini düşen karlılığı gösterir. Eşik altında kalan kredi normalde onaylanmaz; istisna varsa gerekçesi, yetkisi ve portföy etkisi izlenmelidir.
Aynı PD’de uygun ve etkin teminat beklenen kaybı azaltabilir; düzenleyici sermayeyi ise yalnızca ilgili yaklaşımın kredi riski azaltım koşullarını karşıladığı ölçüde düşürür. Gayrimenkul ipoteği, nakit teminat, ihracat alacağı — bunların likiditesi ve değer stabilitesi LGD'yi doğrudan belirler.
Örnek: %4 PD'li kredi, teminatsız LGD %70 → EL %2.8. Aynı kredi %30 LGD ile → EL %1.2. EL farkı fiyata yansıtılmazsa teminatsız kredi kayıp yaratıyor.
3
Çapraz satış (cross-sell) potansiyeli
Tek ürünle gelen müşteri vs. maaş + kredi + sigorta + kart + yatırım fonu kullanan müşteri. Benzer kredi kalitesindeki ikinci müşteri ilişki bütünüyle daha kârlı olabilir; çapraz satış zayıf ödeme gücünü telafi eden bir onay gerekçesi değildir. Müşteri karlılık analizi bütüncül yapılmalı.
Örnek: 3.500 çalışanı olan bir şirkete kurumsal kredi + maaş yönetimi + bireysel bankacılık. Kredi tek başına marjinal, ilişki bütünü çok kârlı.
4
Sermaye verimliliği (RWA/Aktif)
Aynı büyüklükte iki kredi farklı miktarda sermaye tüketebilir. Düşük risk ağırlığı → daha az RWA → daha az sermaye → aynı CAR ile daha fazla büyüme. Özellikle sermaye kısıtlı bankalarda kritik.
Örnek: Kamu garantisinin risk ağırlığı; garantörün niteliği, garantinin uygunluğu ve geçerli düzenlemeye bağlıdır. Sıfır risk ağırlığı otomatik değildir; yoğunlaşma, operasyonel risk ve kaldıraç oranı gibi başka kısıtlar da sürer.
5
Portföy konsantrasyon etkisi
Aynı kreditibilitede iki kredi — biri mevcut yoğun olan sektörden, diğeri farklı sektörden. Çeşitlendirme özellikle beklenmeyen kayıp ve ekonomik sermaye üzerindeki yoğunlaşma etkisini azaltır; tekil beklenen kayıp parametrelerini otomatik düşürmez. Konsantrasyonu artıran kredi tek başına iyi ama portföy için zararlı.
Örnek: Portföyün %30'u inşaat sektörü. Yeni bir inşaat kredisi münferiden iyi ama konsantrasyonu artırıyor — portföy limiti nedeniyle yine de reddedilebilir.
ürün tercih matrisi
Her ürünün farklı bir karlılık, risk ve sermaye profili var. Bu matris tipik değerlendirme çerçevesini gösteriyor.
Ürün
NIM
Risk / LGD
Sermaye tüketimi
Cross-sell
Tipik eğilim
Konut kredisi (ipotekli)
Orta
Düşük
Teminat, LTV, ürün ve geçerli düzenlemeye göre değişir; AB CRR3 LTV duyarlıdır
Yüksek
Koşula bağlı güçlü
Devlet garantili kredi
Düşük
Çok düşük
Garantör ve düzenleyici uygunluğa bağlı
Orta
Koşula bağlı güçlü
Büyük kurumsal kredi
Düşük
Düşük
Orta
Çok yüksek
Koşula bağlı güçlü
KOBİ rotatif kredi
Yüksek
Orta
Orta
Yüksek
Koşula bağlı
Tüketici / ihtiyaç kredisi
Yüksek
Orta
Orta
Yüksek
Koşula bağlı
Kredi kartı
Çok yüksek
Yüksek
Orta
Çok yüksek
Koşula bağlı
GY geliştirici kredisi
Orta
Çok yüksek
Yüksek
Düşük
Yüksek inceleme
Teminatsız KOBİ kredisi
Yüksek
Çok yüksek
Yüksek
Orta
Seçici yaklaşım
Tablodaki değerlendirmeler tipik koşullar için geçerli — piyasa koşullarına, bankanın stratejisine ve müşteri ilişkisinin bütüncül değerine göre farklılaşır. Yıldız sayısı bir bankanın kendi RAROC hesabını yapmadan kullanabileceği bir rehber değil.
Karşılaştırmayı tamamlamak
Ürün değerlendirmesi; maruziyet, beklenen kayıp ve sermaye hesabını aynı varsayımlara bağlar. Sonraki modüldeki kapanış vakası bu bağı bir kredi kaydından başlayarak izler.
Birincil kaynaklar ve kapsam
Örnek ve anlatım revizyonu: 9 Eylül 2026. Aşağıdaki birincil kaynakların yargı alanı ve yürürlük kapsamı ayrı değerlendirilir.